预收账款在资产负债表的右边，属于负债类科目。预收账款增加，会导致企业偿债能力指标变化，按照财务逻辑意味着企业偿债能力降低、债务负担加重。

但换个角度想，预收账款是客户预先支付的款项，企业什么都没做就能收一笔钱。预收账款越多，说明企业的现金流入越多，这样的负债，老板会认为越多越好。

之所以会产生这两种截然不同的想法，主要在于财务和经营两种思维方式的差异，我们可以分别从两个角度来理解预收账款的意义。

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从财务角度认识预收账款

我们讨论的预收账款的范围

预收账款是指企业在为客户提供产品或服务之前先收到的款项，收款的时间点，义务尚未开始履行。

如果此时已经签订了合同，并且合同适用于收入相关会计准则，也就是合同是基于企业主营业务产生的，收到的预收款会确认为合同负债。企业后续需要按照合同履行相应的义务，随着履约进度，合同负债会转换为主营业务收入。

如果收款时没有签订合同，也就是对于后续履约尚未有明确约定，或者签订合同但不适用收入准则，这笔款会计入预收账款，后续符合条件会转到其他相关科目中。例如出售固定资产时收购方支付的定金，后续会确认资产处置损益。

所以我们在这里讨论的预收账款，是广义上的预收款，包括预收账款和合同负债两个会计科目。

预收账款的收入转化

上面提到预收账款中的一部分，最终会转化为收入，我们需要从收入转化角度考虑预收账款的质、量和转化效率。

从收入转化角度分析预收账款的“质”，需要对预收账款进行结构分析，主要考察合同负债占预收账款的比重。合同负债是由企业的主营业务产生的，后续会转化为收入，合同负债的金额大小直接影响未来收入的多少。所以当合同负债占比较高时，预收账款的质量也就随之增加。纯粹的预收账款，由于未来履约义务不明确，整体不确定性较高，虽然转化后也能够为企业带来收益，但质量低于合同负债部分。

分析预收账款的“量”，主要从余额变化的角度入手，进行比较分析或是趋势分析。预收账款的余额同比、环比发生怎样的变化？占流动负债总额的比重是否出现增减变动？预收账款呈现增长趋势，说明企业的竞争力较强，议价能力增加，客户愿意接受提前付款的方式，或是企业提高了提前付款的比例；反之，预收账款余额出现下滑，客户可能发生流失，或是市场竞争加剧导致企业必须对现有的客户付款方式进行调整，降低了提前付款比例。

还可以将预收账款的增速与收入增速进行对比。当预收账款增长速度高于收入增长速度时，企业囤积了大量尚未服务的客户，未来收入有了保障，企业获取了充裕的现金，但同时也增加了其他风险；当预收账款增速小于收入增速时，企业当前的业务正在快速消耗之前积累的预收款，议价能力减弱将会影响未来的收益和现金流；如果收入增长、预收账款下降，企业为了应对竞争开始放宽账期、降低预付比例；反之，收入下降、预收账款增加，企业面临经营困难，只能依靠短期内集中套取大量客户预付款来维持，经营风险加大。

预收账款的收入转化“效率”，可以考察预收账款周转率，也就是评估预收账款经过多长时间才能转化为收入。正常情况下，从客户付款到最终履约完毕，是有明确的交付流程的，转化时间会在流程所规定的时间上下浮动。对于迟迟没有转化为收入或是其他收益的预收账款，需要分析具体原因，进而考虑解决方案。

评估企业履约能力

预收账款属于负债类科目，但到期并不需要企业还钱，而是需要企业付出产品或是服务。为了确保能够顺利交付产品、提供服务，就需要考察企业的履约能力。

首先可以对预收账款进行账龄分析，查看不同账龄下的金额分布。假如大部分预收款账龄都在1年以内，企业具备履约能力，但需要关注预收账款集中增长是否会增加履约压力；若是账龄大部分在1-2年内，企业交付产品或服务延迟，可能引发客户方的意见或纠纷，增加客户流失或终止合作的风险；账龄超过2年，除非企业所处的是本身生产周期就较长的行业，否则企业大概率是无法履约导致客户丢失，或是存在财务造假情况。

其次，评价企业的履约能力，还可能看预收账款与存货规模、生产能力、企业人力规模的匹配程度。企业目前有大量存货，随时可以交付产品给客户，或即使没有存货，也有足够的产能和相应的生产人员、设备进行生产，拥有具备专业能力的人力资源为客户提供服务，此时企业履约能力强。反之，如果企业缺乏上述能力和资源，履约能力存疑，与客户的合作很难得到保证。同时还需要关注存货、产能、人员是否会出现积压或冗余，虽然履约能力有了保障，但却会使企业承担额外成本。

02

从经营角度理解预收账款

商业模式

预收账款对于客户来说就是先付钱，再享受服务，跟我们以往认知中的“一手交钱一手交货”是相违背的。为什么客户愿意接受这种交易方式？这是由企业所处行业的特点以及企业选择的商业模式决定的。

企业所处的行业产品差异化较大，例如房地产行业，不同地段的楼盘相差很多，即使是同一地段同一楼盘，不同的楼层和户型也会有差别，客户为了锁定商品，愿意先支付部分款项。行业中能够与企业形成竞争的对手较少，企业在产业链中处于强势地位，对客户的议价能力较强，客户只能被动接受企业所制定的交易规则。

但企业需要随时关注外部环境变化，当市场竞争加剧、客户需求变动出现时，企业为了确保自己的市场份额，可能需要让渡部分利益来留住客户。否则客户流失可能给企业造成一系列负面影响，拉大企业与竞争对手之间的差距。

客户粘性

预收账款的存在增加了客户粘性，由于已经支付了部分款项，大部分客户都会选择与企业完成合作，即使其中有些许不愉快，但前期投入的资金不能成为沉没成本，客户大概率会选择忍受。

但客户愿意预付款项的原因还是在于企业的产品或服务有足够吸引他的地方，客户愿意为了这部分优点而接受对自己不利的合作条件，提前支付款项以锁定合作。合作期间，如果客户体验好，企业提供的产品或服务质量过硬，那么客户会选择将合作延续，为企业带来稳定的收入和现金流。

若是客户体验感较差，且企业的产品或服务吸引力下降，客户就很可能终止合作，同时申请退款，企业需要遭受利润和现金的双重损失。尤其当企业存在大客户集中的情况时，一个大客户的流失所产生的收入和资金缺口，可能需要十几个中型客户和几十个小客户才能弥补，影响全年目标完成。

现金流

预收账款从负债角度，也可以理解为企业向客户申请的短期借款。这种借款不需要还钱，同时还没有利息，大量现金流入能够有效缓解企业的资金压力，改善企业经营现金流，降低其他渠道的融资比例。这就是为什么有些企业即使利润亏损，依然可能正常经营，因为预收账款带来了正向的现金流入。

需要警惕提前的现金流入对企业现金情况的美化，造成对资金压力的误判。预收账款属于经营性现金流入，使经营现金流量净额呈现正数，让人认为企业凭借经营产生的现金能够“自给自足”。但若企业的经营性利润是亏损的，现在还能够维持经营是由于提前预支了未来的资金，也就是预收账款部分。如果后续不再有同样量级的客户来提供源源不断的预收款，企业一方面需要按照合同承担履约责任，另一方面需要面临资金不断被消耗的问题，风险承受能力下降，负面信息传递到客户方，可能造成集中退款，进一步加大经营风险。

可以考虑剔除预收账款的现金流入来重新审视经营现金流情况，或许能够更加客观反映企业所面临的困境。

业绩预测

我们可以将预收账款作为收入“蓄水池”，以“水池”的深浅作为未来收入预测的依据。预收账款中的合同负债，说明企业与客户之间存在达成一致意见的合同，未来一定会形成收入，只是时间早晚的问题。以此作为预测依据，或许比按照既定的百分比增长来预测更加准确。

但要关注预收账款的数据是否真实？是否存在虚构交易或造假的关联交易等情况？还要考察收入转化时间以及转化率，转化时间越长、转化率越低，作为业绩预测的参考性越差，因为期间的不确定性增加，预收账款最终可能没办法顺利转化为收入。

03

最后

预收账款是一个比较有意思的科目，从财务和经营两个角度，能够看到企业业务的不同方面。

如果将预收账款作为分析的切入点，也可以对企业的竞争能力进行评估，将财务数据与企业的业务特性、在产业链中的地位、收入质量、现金流情况相结合，进行更加综合的判断，识别与之相关的经营风险并加以管控。

来源：财务管理研究